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DieWiedergeburt
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Werbung mit den Stars: Endorsements, Anzeigen, Clinics - Warum es gemacht wird und warum es so gut funktioniert
Gerade im Gitarrensektor ist es stark ausgeprägt seine Produkte mit Stars zu bewerben, sei es in Form schmucker Anzeigen, Clinics oder auch Endorsements für die z. T. sogar Geld fließt (dh. der Star wird dafür bezahlt, Produkt X zu spielen).. Auf der Nachfragerseite scheint diese Praxis auch Wirkung zu zeigen, denn der Petrucci Fan kauft sich eben oft auch das JP-Modell und der Kirk-Fan spielt dann eben seine Kirk-O-Mat 0815-6.
Warum ist das so? Dazu stelle ich im folgenden einige (es gibt natürlich noch mehr) Erklärungsansätze vor:
a) Konditionierungs- bzw. Assoziationsprozesse: Ein anfangs neutraler Reiz (z. B. ein neues Gitarrenmodell) wird zusammen mit einem - aus Sicht des potentiellen Kundens - positiv besetzten Reiz (dem Star) dargeboten. Ist der potentielle Käufer dieser Kopplung nun regelmäßig ausgesetzt, z. B. durch Werbeanzeigen, Youtube-Clips, Konzerten, so erwirbt der anfangs neutrale Reiz (Git.) ebenfalls eine positive Valenz. Positiv besetzt Produkte werden lieber gekauft, als neutrale oder negativ besetzte. Die Kopplung mit dem Star sorgt zugleich dafür, dass das Produkt an sehr prominenter Stelle im Wahrnehmungsraum des Kunden platziert wird: Denkt man an Vai ist sofort klar, dass er ne JEM spielt und dass Petrucci ne Musicman spielt, als Fan liegt es also absolut nahe, diese Marken in die engere Wahl beim Gitarrenkauf zu nehmen. Sie gehören dann zum sog. "evoked set", also der Handvoll von Produkten, die einem sofort in den Sinn kommen.
b) Illusorische Korrelationen: Weit verbreitet ist die Annahme, dass man nur das Equipment der Stars bräuchte und schon klinge man wie die Stars. Dass dem nicht so ist, brauche ich hier wohl nicht näher auszuführen. Nichtsdestotrotz stellt dies unzweifelhalft eine starke Kaufmotivation dar und führt dazu die Produkte der Stars anderen Produkten vorzuziehen. Zugrunde liegt hier eine als zu stark angenommene oder gänzlich eingebildete Zusammenhangsannahme zwischen Equipment und klanglich-spielerischem Endergebnis.
c) Exposure-Effekte: Damit jemand überhaupt zum potentiellen Kunden wird, muss er Kenntnis von der Existenz des Produkts haben. Dies kann der Hersteller zum einen durch teure Anzeigenkampagnen erreichen, oder ganz einfach indem das Produkt auf der Bühne des Stars regelmäßig von tausenden Leuten gesehen wird. Speziell bei Gitarrenhelden ist anzunehmen, dass praktisch das gesamte Publikum aus potentiellen Käufern besteht, so dass diese Art des Marketings sehr effektiv sein dürfte.
d) Gekoppelte Reputationen: Hier wird davon ausgegangen, dass sowohl Star als auch Hersteller wechselseitig mit ihrem guten Namen dafür bürgen, dass das Produkt etwas taugt, da sonst beide Seiten - bei Enttäuschung der Konsumentenerwartung - einen Reputationsverlust erleiden würden. Letzteres ist einem dauerhaften Markterfolg sicher nicht zuträglich. Wenn dieser Zusammenhang also für eine Star-Hersteller Kombination gilt bzw. ersteinmal glaubwürdig etabliert ist, wird dem Kunden dadurch signalisiert, dass er das Produkt bedenkenlos kaufen kann und sich keinen weiteren Informationsbeschaffungsaufwand aufbürden muss. Nach dem Motto: "Wenn XY es spielt, dann muss es ja gut sein!"
e) BIRGing "basking in reflected glory"/"sich selbst im Glanze anderer sonnen": Die Annahme hier ist, dass es für Menschen reizvoll ist, sich selbst bzw. ihr Selbstwertgefühl "aufzuwerten" indem sie sich irgendwie in Beziehung mit "attraktiven" (damit meine ich nicht optisch attraktiv!) Menschen setzt. Dies kann in Form des klassischen Fan-Fotos (der Fan mit seinem Star), durch die Unterschrift auf dem Fan-T-Shirt oder auch durch den Kauf von Produkten, die exklusiv mit dem Star verbunden sind (signature series) geschehen.
Gerade im Gitarrensektor ist es stark ausgeprägt seine Produkte mit Stars zu bewerben, sei es in Form schmucker Anzeigen, Clinics oder auch Endorsements für die z. T. sogar Geld fließt (dh. der Star wird dafür bezahlt, Produkt X zu spielen).. Auf der Nachfragerseite scheint diese Praxis auch Wirkung zu zeigen, denn der Petrucci Fan kauft sich eben oft auch das JP-Modell und der Kirk-Fan spielt dann eben seine Kirk-O-Mat 0815-6.
Warum ist das so? Dazu stelle ich im folgenden einige (es gibt natürlich noch mehr) Erklärungsansätze vor:
a) Konditionierungs- bzw. Assoziationsprozesse: Ein anfangs neutraler Reiz (z. B. ein neues Gitarrenmodell) wird zusammen mit einem - aus Sicht des potentiellen Kundens - positiv besetzten Reiz (dem Star) dargeboten. Ist der potentielle Käufer dieser Kopplung nun regelmäßig ausgesetzt, z. B. durch Werbeanzeigen, Youtube-Clips, Konzerten, so erwirbt der anfangs neutrale Reiz (Git.) ebenfalls eine positive Valenz. Positiv besetzt Produkte werden lieber gekauft, als neutrale oder negativ besetzte. Die Kopplung mit dem Star sorgt zugleich dafür, dass das Produkt an sehr prominenter Stelle im Wahrnehmungsraum des Kunden platziert wird: Denkt man an Vai ist sofort klar, dass er ne JEM spielt und dass Petrucci ne Musicman spielt, als Fan liegt es also absolut nahe, diese Marken in die engere Wahl beim Gitarrenkauf zu nehmen. Sie gehören dann zum sog. "evoked set", also der Handvoll von Produkten, die einem sofort in den Sinn kommen.
b) Illusorische Korrelationen: Weit verbreitet ist die Annahme, dass man nur das Equipment der Stars bräuchte und schon klinge man wie die Stars. Dass dem nicht so ist, brauche ich hier wohl nicht näher auszuführen. Nichtsdestotrotz stellt dies unzweifelhalft eine starke Kaufmotivation dar und führt dazu die Produkte der Stars anderen Produkten vorzuziehen. Zugrunde liegt hier eine als zu stark angenommene oder gänzlich eingebildete Zusammenhangsannahme zwischen Equipment und klanglich-spielerischem Endergebnis.
c) Exposure-Effekte: Damit jemand überhaupt zum potentiellen Kunden wird, muss er Kenntnis von der Existenz des Produkts haben. Dies kann der Hersteller zum einen durch teure Anzeigenkampagnen erreichen, oder ganz einfach indem das Produkt auf der Bühne des Stars regelmäßig von tausenden Leuten gesehen wird. Speziell bei Gitarrenhelden ist anzunehmen, dass praktisch das gesamte Publikum aus potentiellen Käufern besteht, so dass diese Art des Marketings sehr effektiv sein dürfte.
d) Gekoppelte Reputationen: Hier wird davon ausgegangen, dass sowohl Star als auch Hersteller wechselseitig mit ihrem guten Namen dafür bürgen, dass das Produkt etwas taugt, da sonst beide Seiten - bei Enttäuschung der Konsumentenerwartung - einen Reputationsverlust erleiden würden. Letzteres ist einem dauerhaften Markterfolg sicher nicht zuträglich. Wenn dieser Zusammenhang also für eine Star-Hersteller Kombination gilt bzw. ersteinmal glaubwürdig etabliert ist, wird dem Kunden dadurch signalisiert, dass er das Produkt bedenkenlos kaufen kann und sich keinen weiteren Informationsbeschaffungsaufwand aufbürden muss. Nach dem Motto: "Wenn XY es spielt, dann muss es ja gut sein!"
e) BIRGing "basking in reflected glory"/"sich selbst im Glanze anderer sonnen": Die Annahme hier ist, dass es für Menschen reizvoll ist, sich selbst bzw. ihr Selbstwertgefühl "aufzuwerten" indem sie sich irgendwie in Beziehung mit "attraktiven" (damit meine ich nicht optisch attraktiv!) Menschen setzt. Dies kann in Form des klassischen Fan-Fotos (der Fan mit seinem Star), durch die Unterschrift auf dem Fan-T-Shirt oder auch durch den Kauf von Produkten, die exklusiv mit dem Star verbunden sind (signature series) geschehen.